Маркетинг информирует и привлекает потенциальных клиентов и потенциальных клиентов к вашей компании, продукту или услуге. С другой стороны, продажи работают напрямую с потенциальными клиентами, чтобы повысить ценность решения компании по превращению потенциальных клиентов в клиентов.
Звучит просто, правда?
Хотя эти две бизнес-функции различны, обе они преследуют общую цель: привлечь потенциальных клиентов и превратить их в клиентов, что в конечном итоге приведет к получению дохода. В отчете State of Inbound Report 2018 было обнаружено, что организации, заключившие соглашение об уровне обслуживания (SLA) между маркетингом и продажами, имеют в три раза больше шансов быть эффективными, но, что удивительно, только 26% респондентов имеют формальное SLA.
Итак, чем занимаются эти бизнес-единицы, и могут ли они работать вместе? Давайте проясним разницу между продажами и маркетингом и узнаем, как их согласовать.
Разница между продажами и маркетингом
Продажи и маркетинг – это две бизнес-функции внутри организации, и они влияют на генерацию потенциальных клиентов и доход. Термин «продажа» относится ко всем видам деятельности, которые приводят к продаже товаров и услуг. А маркетинг – это процесс заинтересовать людей продаваемыми товарами и услугами.
Продажи – это термин, используемый для описания действий, которые приводят к продаже товаров или услуг. Продавцы несут ответственность за управление отношениями с потенциальными клиентами (потенциальными клиентами) и предоставление решения для потенциальных клиентов, которое в конечном итоге приводит к продаже.
И маркетинг охватывает все виды деятельности, которые помогают искрового интерес в вашем бизнесе. Маркетологи используют маркетинговые исследования и анализ, чтобы понять интересы потенциальных клиентов. Маркетинговые отделы несут ответственность за проведение кампаний по привлечению людей к бренду, продукту или услуге компании.
Есть несколько общих различий между маркетингом и продажами. Например, маркетинг фокусирует свои усилия на широкой публике или более крупных группах людей, в то время как продажи нацелены на меньшие группы людей или подмножества широкой публики.
Но чем еще отличаются эти две бизнес-функции?
Маркетинг против продаж
Чтобы создать тесное партнерство между маркетингом и продажами, нам необходимо понимать основные элементы каждого отдела.
Процесс
Независимо от того, пишете ли вы маркетинговый план или план продаж, оба будут включать подробную информацию об истории компании и ее общих целях и инициативах. Затем планы погружаются в аспекты плана, специфичные для каждого отдела.
В маркетинговом плане указывается, что такое продукт, его цена, кому он будет продаваться и где он будет продаваться. Это также известно как 4П маркетинга: продукт, цена, место и продвижение. Ставятся цели, выбираются маркетинговые каналы и составляется бюджет для кампаний, которые маркетинговая команда планирует проводить.
Планы продаж включают подробную информацию о процессе продаж, структуре команды, целевом рынке и целях. Кроме того, в плане продаж излагаются план действий, инструменты и ресурсы, которые будут использоваться для достижения этих целей.
Цели
Какие ключевые цели ставят перед собой маркетинг и продажи? Оба отдела в первую очередь ориентированы на получение прибыли для компании.
Основная цель маркетинга – увидеть общую картину и продвинуть компанию, продукт или услугу, а также бренд. Маркетинговые отделы несут ответственность за ценообразование на продукты и информирование о том, как продукт удовлетворяет потребности и желания клиентов. И его цели часто более долгосрочные, потому что кампании могут длиться в течение многих месяцев.
Что касается продаж, то основное внимание уделяется достижению квот и целей по объему продаж – и это, как правило, более короткие сроки. Цели продаж часто измеряются месяц за месяцем. Задачи определены, и управление продажами рассчитывает, сколько их отделу, командам и отдельным продавцам нужно продать для достижения общей цели.
Инструменты и ресурсы
Базы данных CRM является инструментом , который может быть использован продаж, маркетинга, и компании в целом. База данных помогает всем отделам управлять отношениями с контактами, независимо от того, на каком этапе жизненного цикла клиента они находятся.
Оба бизнес-подразделения также могут использовать социальные сети. В маркетинге социальные сети можно использовать для продвижения контента и продаж, они могут использоваться как часть стратегии социальных продаж.
Кроме того, есть инструменты, специфичные для каждого отдела.
Маркетинговые инструменты
- Оптимизация коэффициента конверсии (CRO)
- Инструмент поисковой оптимизации (SEO)
- Инструмент управления проектами
- Программное обеспечение для отчетности
- Инструмент для создания контента
Инструменты продаж
- Приложение для встреч
- Инструмент для работы с документами
- Программное обеспечение для выставления счетов
- Инструмент управления электронной почтой
- Программное обеспечение для управления запасами и заказами
Внедрение ресурсов в стратегию маркетинга или продаж особенно зависит от новых технологий. Например, искусственный интеллект и чат – новые инструменты, которые маркетинг и продажи могут использовать для развития отношений с потенциальными клиентами. Этот тип персонализированного общения был невозможен до недавнего времени, и компании могли внедрять новое программное обеспечение и технологии по мере их создания.
Стратегии
Маркетинговые команды могут использовать разные стратегические подходы в зависимости от типа кампании и клиента, на которого они нацелены. Общие маркетинговые стратегии включают:
- интернет-маркетинг
- Печатный маркетинг
- Блог-маркетинг
- Поисковая оптимизация
- Маркетинг в области СМИ
- Видеомаркетинг
Как и в случае с маркетинговыми стратегиями, методы продаж могут различаться в зависимости от отрасли, продуктов, рынка и целевого клиента. Вот некоторые из самых популярных методологий продаж :
- SPIN Продажа
- Продажа решений
- NEAT Selling
- Концептуальные продажи
- Продажа через SNAP
- Клиентцентрические продажи
- Входящие продажи
- MEDDIC
- Распродажа Challenger
- Система Сэндлера
Каждая из этих стратегий продаж помогает покупателю решить проблему, достичь цели или удовлетворить потребность. И мы надеемся, что техника продаж отдела продаж приведет к продаже и появлению нового покупателя.
Согласование продаж и маркетинга
Итак, как нам избавиться от этой сюжетной линии маркетинга и продаж и наладить партнерство между ними? Это можно сделать, совместив два отдела.
Соглашение об уровне обслуживания (SLA) представляет собой договор , который устанавливает набор результатов , которые одна сторона согласилась предоставить другой. Это один из лучших способов сотрудничества в области маркетинга и продаж.
В соглашении об уровне обслуживания оба отдела будут определять свои общие цели, определять личности покупателя или идеальный профиль клиента и стандартизировать определения потенциальных клиентов. Он также установит протокол для управления потенциальными клиентами и определит, как будут измеряться показатели продаж и маркетинга.
Когда продажи и маркетинг согласованы, бизнес готов привлекать и квалифицировать больше потенциальных клиентов и получать больше доходов.
Каждая из этих стратегий продаж помогает покупателю решить проблему, достичь цели или удовлетворить потребность. И мы надеемся, что техника продаж отдела продаж приведет к продаже и появлению нового покупателя.