Маркетинг информирует и привлекает потенциальных клиентов и потенциальных клиентов к вашей компании, продукту или услуге. С другой стороны, продажи работают напрямую с потенциальными клиентами, чтобы повысить ценность решения компании по превращению потенциальных клиентов в клиентов.

Звучит просто, правда?

Хотя эти две бизнес-функции различны, обе они преследуют общую цель: привлечь потенциальных клиентов и превратить их в клиентов, что в конечном итоге приведет к получению дохода. В отчете State of Inbound Report 2018 было обнаружено, что организации, заключившие соглашение об уровне обслуживания (SLA) между маркетингом и продажами, имеют в три раза больше шансов быть эффективными, но, что удивительно, только 26% респондентов имеют формальное SLA.

Итак, чем занимаются эти бизнес-единицы, и могут ли они работать вместе? Давайте проясним разницу между продажами и маркетингом и узнаем, как их согласовать.

Разница между продажами и маркетингом

Продажи и маркетинг – это две бизнес-функции внутри организации, и они влияют на генерацию потенциальных клиентов и доход. Термин «продажа» относится ко всем видам деятельности, которые приводят к продаже товаров и услуг. А маркетинг – это процесс заинтересовать людей продаваемыми товарами и услугами.

Продажи – это термин, используемый для описания действий, которые приводят к продаже товаров или услуг. Продавцы несут ответственность за управление отношениями с потенциальными клиентами (потенциальными клиентами) и предоставление решения для потенциальных клиентов, которое в конечном итоге приводит к продаже.

И маркетинг охватывает все виды деятельности, которые помогают искрового интерес в вашем бизнесе. Маркетологи используют маркетинговые исследования и анализ, чтобы понять интересы потенциальных клиентов. Маркетинговые отделы несут ответственность за проведение кампаний по привлечению людей к бренду, продукту или услуге компании.

Есть несколько общих различий между маркетингом и продажами. Например, маркетинг фокусирует свои усилия на широкой публике или более крупных группах людей, в то время как продажи нацелены на меньшие группы людей или подмножества широкой публики.

Но чем еще отличаются эти две бизнес-функции?

Маркетинг против продаж

Чтобы создать тесное партнерство между маркетингом и продажами, нам необходимо понимать основные элементы каждого отдела.

Процесс

Независимо от того, пишете ли вы маркетинговый план или план продаж, оба будут включать подробную информацию об истории компании и ее общих целях и инициативах. Затем планы погружаются в аспекты плана, специфичные для каждого отдела.

В маркетинговом плане указывается, что такое продукт, его цена, кому он будет продаваться и где он будет продаваться. Это также известно как 4П маркетинга: продукт, цена, место и продвижение. Ставятся цели, выбираются маркетинговые каналы и составляется бюджет для кампаний, которые маркетинговая команда планирует проводить.

Планы продаж включают подробную информацию о процессе продаж, структуре команды, целевом рынке и целях. Кроме того, в плане продаж излагаются план действий, инструменты и ресурсы, которые будут использоваться для достижения этих целей.

Цели

Какие ключевые цели ставят перед собой маркетинг и продажи? Оба отдела в первую очередь ориентированы на получение прибыли для компании.

Основная цель маркетинга – увидеть общую картину и продвинуть компанию, продукт или услугу, а также бренд. Маркетинговые отделы несут ответственность за ценообразование на продукты и информирование о том, как продукт удовлетворяет потребности и желания клиентов. И его цели часто более долгосрочные, потому что кампании могут длиться в течение многих месяцев.

Что касается продаж, то основное внимание уделяется достижению квот и целей по объему продаж – и это, как правило, более короткие сроки. Цели продаж часто измеряются месяц за месяцем. Задачи определены, и управление продажами рассчитывает, сколько их отделу, командам и отдельным продавцам нужно продать для достижения общей цели.

Инструменты и ресурсы

Базы данных CRM является инструментом , который может быть использован продаж, маркетинга, и компании в целом. База данных помогает всем отделам управлять отношениями с контактами, независимо от того, на каком этапе жизненного цикла клиента они находятся.

Оба бизнес-подразделения также могут использовать социальные сети. В маркетинге социальные сети можно использовать для продвижения контента и продаж, они могут использоваться как часть стратегии социальных продаж.

Кроме того, есть инструменты, специфичные для каждого отдела.

Маркетинговые инструменты

• Оптимизация коэффициента конверсии (CRO)
• Инструмент поисковой оптимизации (SEO)
• Инструмент управления проектами
• Программное обеспечение для отчетности
• Инструмент для создания контента

Инструменты продаж

• Приложение для встреч
• Инструмент для работы с документами
• Программное обеспечение для выставления счетов
• Инструмент управления электронной почтой
• Программное обеспечение для управления запасами и заказами

Внедрение ресурсов в стратегию маркетинга или продаж особенно зависит от новых технологий. Например, искусственный интеллект и чат – новые инструменты, которые маркетинг и продажи могут использовать для развития отношений с потенциальными клиентами. Этот тип персонализированного общения был невозможен до недавнего времени, и компании могли внедрять новое программное обеспечение и технологии по мере их создания.

Стратегии

Маркетинговые команды могут использовать разные стратегические подходы в зависимости от типа кампании и клиента, на которого они нацелены. Общие маркетинговые стратегии включают:

• интернет-маркетинг
• Печатный маркетинг
• Блог-маркетинг
• Поисковая оптимизация
• Маркетинг в области СМИ
• Видеомаркетинг

Как и в случае с маркетинговыми стратегиями, методы продаж могут различаться в зависимости от отрасли, продуктов, рынка и целевого клиента. Вот некоторые из самых популярных методологий продаж :

• SPIN Продажа
• Продажа решений
• NEAT Selling
• Концептуальные продажи
• Продажа через SNAP
• Клиентцентрические продажи
• Входящие продажи
• MEDDIC
• Распродажа Challenger
• Система Сэндлера

Каждая из этих стратегий продаж помогает покупателю решить проблему, достичь цели или удовлетворить потребность. И мы надеемся, что техника продаж отдела продаж приведет к продаже и появлению нового покупателя.

Согласование продаж и маркетинга

Итак, как нам избавиться от этой сюжетной линии маркетинга и продаж и наладить партнерство между ними? Это можно сделать, совместив два отдела.

Соглашение об уровне обслуживания (SLA) представляет собой договор , который устанавливает набор результатов , которые одна сторона согласилась предоставить другой. Это один из лучших способов сотрудничества в области маркетинга и продаж.

В соглашении об уровне обслуживания оба отдела будут определять свои общие цели, определять личности покупателя или идеальный профиль клиента и стандартизировать определения потенциальных клиентов. Он также установит протокол для управления потенциальными клиентами и определит, как будут измеряться показатели продаж и маркетинга.

Когда продажи и маркетинг согласованы, бизнес готов привлекать и квалифицировать больше потенциальных клиентов и получать больше доходов.
Каждая из этих стратегий продаж помогает покупателю решить проблему, достичь цели или удовлетворить потребность. И мы надеемся, что техника продаж отдела продаж приведет к продаже и появлению нового покупателя.